招商银行（600036.SH/3968.HK）提出打造“价值银行”战略目标半年后，已完成“一万亿”的小目标。

       中国已成为全球第二大财富管理市场。得零售者得天下，得财富管理者得未来，逐渐成为国内银行界的共识。

财富管理业务是招商银行实现“价值银行”战略目标的关键一环；目前看，也是在原优势增长乏力后，未来业务转型的重要方向。

招商银行曾是深受A股投资者追捧的“大白马股”。然而，从2022年开始，招商银行失去了资本市场瞩目的光环——股价从50元左右跌到最低不到25元，市值跌破万亿。

2023年银行板块普遍反弹，Wind银行指数（886052.WI）上涨2.35%。但板块风向标招商银行股价逆势下跌10%，大幅跑输同行，在所有上市银行中排名倒数。

持续低迷的股价，或源于萎靡不振的业绩。

从趋势上，从2022年开始，招商银行业绩增长明显放缓，单季收入增速中枢从10%下降到5%左右。

今年一季度，招商银行经历了自2017年首次单季度营收下滑——营业收入906.36亿元，同比下滑1.47%，净利润虽然同比增长7.82%，但增速却创下近年来的新低。

导致业绩下滑的主要因素，应当和非利息收入骤降有关。

2022年，招商银行的非利息收入近10年来首次同比下滑，降幅0.62%。到了今年一季度，这一情形更为不容乐观。

2023年一季度招商银行的净利息收入为554.09亿元，同比增长1.74%；而非利息净收入为352.27亿元，同比下降达6.13%。

一直以来，招商银行的非利息收入占总营收比重显著高于其他银行，且保持了较高的增速，原因在于零售业务的强大优势。

非利息收入增长失速，似乎预示着招商银行引以为傲的零售业务遇到了发展瓶颈。

零售业务收入增速放缓也可以佐证这一点。2022年招商银行零售金融收入为1914.22亿元，同比增长6.93%，这是自2017年其零售业务收入首次超越批发业务后的最低增速。

要知道，招商银行近几年高速增长，主要依靠其零售业务的亮眼业绩。一旦零售业务“哑火”，招商银行将面临较大发展压力。

在零售业务发展受阻的情况下，招商银行曾转而寻求对公业务增长机遇。

财报显示，截止到今年一季度末，招商银行公司贷款额相比去年末增加1675.91亿元，占新增贷款总额的66.39%。

银行对公业务风险是业内“明牌”。对公业务规模持续扩大，将会频频碰到债务违约事件、以及众所周知原因导致企业偿债能力下降等负面因素制约。

对招商银行而言，近年来在房地产领域数次“踩雷”，某种程度上，揭示了这一系统性风险的广度。

2021年8月招商银行代销的大业信托·君睿15号项目出现实质性违约；2021年11月代销的“外贸信托-富荣166号恒大成都天府半岛项目集合资金信托计划”逾期；2022年6月代销的五矿信托鼎兴1号至15号产品在3月30日到期后均无法完成兑付。

风险外溢，令外界担忧变得夸张起来。今年7月4日，高盛在一份报告中提出“招商银行的公司债券和影子信贷等风险引起的隐含损失率高达25%”等令人瞠目的结论。在报告末尾，高盛给予了招商银行“中性”评级。

几天之后，招商银行投资者关系部门发布《关于高盛报告涉及CMB有关问题的澄清》，公开“回怼”高盛。招商银行反击的底气，来自于其本身占比并不高的对公业务规模和优良的资产质量。

本次事件已日渐平息，但确实给招商银行提了一个醒——对公业务中的潜在风险难以忽视，是悬在头顶上的达摩克利斯之剑。

零售业务遇增长瓶颈，对公业务扩展困难重重，看上去，招商银行走到了左右为难的境地。不过，招商银行已为自己开了个“药方”，那就是大财富管理。

2021年是招商银行的大财富管理元年。

这一年，招商银行提出了“大财富管理、数字化运营和开放融合”的3.0模式，还举办了首届“财富生态合作伙伴大会”。

根据招商银行的定义，大财富管理收入包括财富管理、资产管理和托管业务的手续费及佣金收入。2021年这三项收入总计521.3亿元，同比增长33.91%，可谓初战告捷。

招商银行2021年大财富管理三项收入情况，来源：招商银行2021年度报告

但招商银行财富管理业务的发展，并未高歌猛进、从此走上康庄大道。

进入2022年，受到错综复杂的众多因素影响，中国财富管理行业进入调整阶段。几乎所有银行均出现财富管理业务收入下滑，招商银行也难以独善其身。

2022年招商银行大财富管理收入为491.51亿元，同比下降5.71%，仅略好于行业大盘。

招商银行2022年大财富管理三项收入情况，来源：招商银行2022年度报告

2023年，招商银行的财富管理业绩波动变得更加剧烈：财富管理手续费及佣金收入和托管业务收入分别同比下降13.25%和11.57%，仅有资产管理手续费及佣金收入同比微增2.65%。

即便经历曲折震荡，但中国财富管理行业仍蕴藏着可以穿越经济周期的巨大发展前景和持久增长潜力。

这也是为何包括银行、证券公司、基金、信托公司在内的国内外众多金融机构竞相积极参与其中的重要原因。

作为财富管理的主要收费基础，各大机构均重视管理资产规模（AUM）的增长。庞大的客户群体和高净值客户资源对于发展财富管理业务也相当重要。

截止到今年一季度末，凭借多年深耕零售业务的基础，招商银行管理私人银行客户总资产余额为38864.03亿元，在国内银行中高居榜首，也是唯一一个AUM破3万亿的银行，且过去5年保持10%以上增速。

同时，截至今年一季度末，招商银行的零售客户数达1.87亿户，仅次于六大国有银行。截止一季度末，招商银行的私人银行客户（总资产在1000万元人民币及以上）达到13.86万户，仅次于国有四大行。

雄厚的AUM基础，优质且庞大的客户资源，招商银行大财富管理业务还是有相当深厚的护城河。

近十多年，中国高净值人数和资产规模保持了高速增长，在高净值人群规模和可投资财富均居全球第二，仅次于美国。

但与这样的高增长态势不相匹配的是，国内针对高净值客户财富管理的私人银行业起步较晚且发展缓慢。前期以外资银行设立的国内分支机构为主，陆续有国内银行跟进，不过后者体量较小，不成规模。

招商银行已是国内财富管理机构的标杆，但如对比全球真正成熟完善的财富管理巨头，以招商银行为代表的国内银行的财富管理，只能说才刚起步。

而多次获得“全球最佳财富管理银行”称号的瑞银集团（UBS.N/UBSG.SIX）当是国内同业最佳学习样本之一。

瑞银是全球唯一一家以财富管理业务作为核心发展战略的国际大行，其财富管理业务对总营收和税前利润的贡献超过50%。

以30亿收购债务缠身的瑞士信贷后，瑞银在全球的财富管理规模和资产管理规模达到5万亿美元，将成为全球最大的财富管理机构。

专注于服务全球高净值客户，是瑞银得以坐稳全球财富管理老大宝座的关键重点。

为此，瑞银在全球多地成立专门服务于高净值和超高净值客户的分支机构或服务部门，包括多个私人银行财富管理中心、全球家族办公室以及2016年成立的超高净值客户部。

截至2019 年末，瑞银超高净值客户投资资产规模达1.37万亿美元，占比高达52%。

能服务好超高净值客户，瑞银有两个“独门秘籍”。

一是“一体化”战略（One Bank）。瑞银四大业务板块财富管理、商业银行、资产管理、投资银行形成了紧密且稳定的协同效应，打通从客户端到产品端到交易端的各个环节，将客户财富管理需求挖掘到极致，调动整个集团资源为高端客户提供几乎覆盖全市场的产品和服务。

2008年次贷危机爆发后，瑞银官方称不再坚持One Bank，但四大业务板块的协同效应仍然存在。

二是全权委托服务。该服务下，客户将投资决策权委托给瑞银，瑞银基于委托资产收取管理费。全权委托对财富管理机构的专业性、职业道德和主动管理能力提出了很高要求，当然利润空间也更大。

因此，瑞银一直致力于提升委托类资产的渗透率，其全权委托类资产从2009年的0.54万亿美元增长到2020年的1.03万亿美元，渗透率超过了35%。

反观国内财富管理机构，主要业务模式还停留在代销，很多机构沦为金融产品“销售中介”，仅赚取佣金收入。这与国内财富管理机构专业性、投研能力、主动管理能力以及发展所处阶段都有关系。

此外，品牌声誉和知名度也是大财富管理机构赖以生存的基础。瑞银是拥有160年悠久历史的“百年老店”，良好的品牌声誉与稳健的经营和完善的内控是分不开的。

这一点，尤为值得国内金融机构留意。

例如，前述多只总规模几十亿的代销产品逾期或违约，就会严重影响招商银行在投资者中的声誉。

今年以来，招商银行又收到了8张罚单，处罚金额合计超4000万元。而在去年，招商银行因反洗钱、信贷违规等收到罚单累计超40张，处罚金额合计超6000万元，单张百万罚单司空见惯。

此外，针对招商银行信用卡、理财产品等消费者投诉也屡见不鲜。

中国财富管理市场的确是块诱人的“大蛋糕”，但对于招商银行及其他更多想要切分这块蛋糕的机构来说，想要成为瑞银一样全球顶级财富管理机构，无论从底层逻辑还是实践，仍有诸多细节等待摸索。